10 способов использования психологии для повышения конверсии

ID-100140800

Как превратить больше потенциальных покупателей в реальных

«Секрет» повышения продаж состоит в понимании того, что хочет покупатель.
Ниже приведены 10 тщательно проверенных результатов
исследований в области социальной психологии, которые показывают, как правильно убедить
как можно больше клиентов сказать «Да!» вашей продукции и услугам.

1. Помогите покупателям преодолеть «ступор», показав, что от них требуется минимум действий

Исследование, проведенное профессором Робертом Чалдини, показало, что упоминание
минимальных требований повысило количество пожертвований Американскому обществу
по борьбе с раком на 78%. Напомните своим покупателям, как просто сделать покупку
(«Никакой оплаты за первый месяц!»), чтобы помочь им преодолеть «ступор».

2. Используйте силу ярлыков

При проведении поведенческого теста, посвященного исследованию факторов, влияющих на
голосование, ученые обнаружили, что те, кого случайным образом называли «политически активным человеком»,
голосовали на 15% охотнее.

Несмотря на тот факт, что такую оценку получали случайно отобранные люди, этот ярлык
оказывал влияние на их действия. Покажите своим покупателям, что считаете их продвинутыми и
самыми передовыми, и они будут действовать именно так.

3. Существует три типа покупателей

Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс
«траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования существуют
три основных типа покупателей: Скряги, Средние покупатели и Транжиры.

Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировании продукции, переформулировании
цены (100$ в месяц вместо 1200$ в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных
с вашей продукцией.

4. Подчеркните свои достоинства, признав недостатки

Согласно данным социального психолога Фисны Ли, покупатели больше доверяют тем компаниям,
которые признают свои стратегические ошибки, а не тем, кто винит внешние источники
в проблемах компании (даже если они правы)

Она заключила, что покупатели нормально относятся к компаниям, признающим время от времени
свою вину, поскольку люди понимают, что компания активно старается уладить проблему,
а не перекладывает вину на внешние факторы.
5. Правильно используйте срочность

Факторы срочности и дефицитности, как известно, повышают продажи, но, согласно исследованию
Говарда Левенталя, люди склонны к блокированию сообщений о срочности, если они не получают
информацию о том, как действовать дальше. Левенталь доказал эту гипотезу с помощью теста с
использованием прививок от столбняка и обнаружил, что те испытуемые,
кто получал подробную информацию о том, как им действовать, на 25% чаще соглашались на вакцинацию.

6. Подчеркните «немедленность»

Несколько МРТ-тестов показали, что лобная доля нашего мозга активна, когда мы думаем об ожидании чего-то
(а это плохо отражается на продажах).

Чтобы больше заинтересовать покупателей, напомните им, что ваша продукция (или услуга)
может решить их проблемы быстро. Упоминание быстрой доставки и немедленного использования
может послужить стимулом к покупке.

7. Используйте образ врага

Согласно некоторым исследованиям психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы
п каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы).
Такие компании, как Apple, пользуются этим при создании маркетинговой тактики, как например, в своей
рекламе Mac против PC.

Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов,
сколько присваивание определенного ярлыка своим покупателям. В качестве примера можно привести компанию
по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители пива
не делают «никчемного светлого пива».

8. Поддерживайте какие-нибудь идеи

Из тех покупателей, у которых сложились прочные отношения с какой-то компанией, более
64% объясняют это тем, что они разделяют ценности этой компании.

Отличный пример — сообщество, сложившееся вокруг компании Tom`s Shoes, которая с каждой
проданной пары обуви отдает еще одну пару обуви нуждающимся.

9. Адвокат дьявола

Эта древняя католическая традиция может многому научить современных маркетологов: исследования
показали, что, когда идеи какой-то группы людей подвергаются сомнению «адвокатом дьявола»,
их уверенность в собственном проекте только повышается.

Ваша компания может использовать эти данные, выступая самостоятельно в качестве адвоката дьявола
и тем самым повышая уверенность уже заинтересованных клиентов ( а именно они с наибольшей
долей вероятности купят вашу продукцию). Обратитесь к их сомнениям и развейте их с
помощью научной информации и примеров.

10. Держите их в напряжении

Хотя потребители ценят постоянство, им также нравятся сюрпризы: в классическом исследовании
Норберга Шварца было обнаружено, что достаточно всего 10 центов, чтобы изменить
взгляды участников, которые неожиданно находили эти деньги.

Воспользуйтесь этой реакцией людей на неожиданность, делая клиентам маленькие сюрпризы.
Помните, это не обязательно должно быть что-то дорогостоящее, здесь действительно
важно внимание.



Читайте ранее:
5 уроков по электронной коммерции

                Как обычно происходит процесс поиска товара онлайн? Вы открываете Google или Яндекс,...

Закрыть
click fraud detection

Мы перезвоним вам

Заполните форму, и мы свяжемся с вами в ближайшее время

Заказать звонок

Получить коммерческое предложение

Заполните форму, и мы вышлем вам коммерческое предложение

Запросить предложение

Заказать демо-версию
эксклюзивного интернет-магазина

Заполните форму, и получите возможность
создать и развить свой бизнес в интернете

Заказать демо-версию