Как узнать, кто наш клиент и чего он хочет

Задача бизнеса – удовлетворять потребности клиентов. Прежде чем научиться  это делать, необходимо понять: кто же он, наш клиент? До тех пор, пока вы не выявите свою целевую аудиторию и не составите портрет и аватар клиента, вся маркетинговая активность обречена на провал.

Мы будем делать ставку на постоянных клиентов, так как настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. Но чтобы удержать клиентов, надо пересмотреть свои взгляды не только на их обслуживание, но и на организацию работы. Ведь решения люди принимают независимо от типа рынка (b2b или b2c), и ваша задача – предложить им правильные решения для их проблемы. Ставшее крылатым выражение Ф. Котлера убедительно это иллюстрирует: «Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене».

ЧТО ЖЕ ЭТО ТАКОЕ – ПОРТРЕТ КЛИЕНТА?

Это собирательный образ вашего клиента, включающий следующие характеристики:

  • Пол;
  • Возраст;
  • Семейное положение;
  • Уровень доходов;
  • География проживания;
  • Сфера занятости;
  • Потребности;

Чем детальнее будет  портрет – тем более эффективными будут маркетинговые кампании, так как вы сможете создать предложение, максимально отвечающее потребностям вашей целевой аудитории.

В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕСКОЛЬКИХ ИТЕРАЦИЯ МЫ ИЗ ТАКОГО ОБРАЗА:

Female-user-icon

ДОЛЖНЫ ПОЛУЧИТЬ ТАКОЙ:

1743748_635624036501885_1135761388_n

Распределение потенциальных покупателей по целевым аудиториям основывается на сходстве их желаний или проблем, которые вы можете решить.

Все наши компетенции, опыт и технологии мы направляем на то, чтобы сделать каждого из вас, наших Партнеров, —  Лидером ниши в своем городе. Но это зависит не только от нас – необходимо и ваше непосредственное участие в развитии своего бизнеса. Данный этап крайне важен: если вы узнаете своего клиента на 100%, то сможете обойти конкурентов и заручиться клиентской лояльностью.

 ВНИМАНИЕ!

Аватар клиента можно составить только тогда, когда произошло хотя бы несколько продаж.  У каждой группы товаров — своя целевая аудитория, которая может отличаться от другой. На первом этапе нам доступна разработка только предварительного, базового портрета клиента, которую мы делаем, основываясь на собственных догадках. Но только на основании аналитических данных и анкетирования мы сможем разработать аватар клиента – его портрет в 3D-модели.

В чем отличие портрета клиента от аватара? Портрет — внешняя сторона нашего клиента. Аватар – более полное изучение его личности, включая цели, радости и желания, планы, противоречия и сомнения.

У каждого человека есть не только желания, но и противоречия, которые могут помешать ему достичь желаемого. Чтобы продать, нужно побороть все сомнения клиента и убедить его, что именно ваше предложение поможет ему решить свою проблему и достичь желаемого результата.

Ваша задача – понять все проблемы ваших клиентов, их мечтания, переживания, планы и цели, на которые вы сможете повлиять своим предложением.

Классический пример – разница в восприятии мужчинами и женщинами. Первым будут нужны логика и факты, вторым — эмоции.

И это должно отразиться даже в описаниях товаров.

Разработка аватара клиента – очень серьезная тема, поэтому мы разобьем процесс на несколько этапов. Вначале нужно определить, кто наш покупатель в каждой группе товаров.

МЫ БУДЕМ ДЕЙСТВОВАТЬ ПО СЛЕДУЮЩЕЙ СХЕМЕ:

  1. Составим предварительный, «базовый» портрет клиента;
  2. Проведем тестовую рекламную кампанию и осуществим некоторое количество продаж;
  3. Сделаем анализ поведенческих факторов в интернет-магазине;
  4. Проведем опрос клиентов и на основании этих данных составим аватар клиента. Отдельно по каждой группе товаров;
  5. Выполним сегментацию клиентов по целевым аудиториям;
  6. Под каждую целевую аудиторию подберем рекламные каналы.

Вы думаете, что превосходство в бизнесе можно получить только с помощью денег? Это ошибка. Преимущество можно получить исключительно за счет интеллектуального превосходства.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ:

  • Для того чтобы точно знать, КТО наш клиент, необходимо разработать его портрет. Этой информации будет достаточно для проведения тестовой рекламной кампании;
  • Для того чтобы точно знать, ЧТО он хочет, необходимо разработать аватар клиента;
  • Разработать аватар клиента можно только путем проведения тестовой рекламной кампании, в рамках которой мы сделаем некоторое количество продаж, проведем анализ поведенческих факторов посетителей и опрос покупателей;

ПРИМЕР АВАТАРА КЛИЕНТА:

[notification type=»alert-success» close=»false» ]Татьяна Примерова, молодая мама в возрасте 35 лет, замужем, имеет двух детей (10 и 8 лет), проживает в Москве, вместе с мужем имеет совокупный семейный доход от 120.000 рублей в месяц, работает главным бухгалтером более 10 лет, хочет украсить интерьер своей квартиры особо ценными семейными фотографиями. Ищет оригинальную фоторамку для каждой фотографии и отдельную фоторамку для коллажа, так как понимает, что нестандартные изделия усилят впечатление от фотографий. Стандартные рамки, которые продаются в IKEA, ей не подойдут, так как там нет персонализации.[/notification]

Данный персонаж мы включаем в целевую аудиторию «Молодые мамы».

Это самый минимум информации, но даже его достаточно, чтобы понять, как вести себя с покупателем, что ему предлагать, как развеять его сомнения, оперируя уникальным торговым предложением.

 

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Необходимо скачать шаблон файла, в котором по каждой группе товаров составить портрет клиента. Описать его пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, географию проживания, сферу занятости, потребности или проблемы. Попробуйте более точно просчитать покупателя. Эту информацию мы будем впоследствии совершенствовать и дополнять.

Скачать шаблон можно здесь>>

P.S. Не забудьте менять название группы с «Наименование №2» и так далее на названия своих групп товаров.

P.P.S. Не поленитесь и заполните шаблон ПОД КАЖДУЮ ГРУППУ ТОВАРОВ. На следующем этапе, при разработке аватара клиента, этот шаблон будет дополняться дополнительной информацией. Все эти сведения, по каждой группе товаров, будут использоваться везде: при написании скриптов продаж, при разработке рекламных материалов, при написании продающих описаний товаров.

Благодаря тому, что мы будем четко понимать, кто к нам обращается, какие у него есть желания, проблемы и сомнения, мы сможем предложить ему нужное для него решение, максимально точно ответить на возникающие вопросы и тем самым обойти все противоречия нашего клиента.

УСПЕХОВ ВАМ, ДАМЫ И ГОСПОДА!

Резюме
Как узнать, кто наш клиент и чего он хочет
Название записи
Как узнать, кто наш клиент и чего он хочет
Короткое описание
Задача бизнеса – удовлетворять потребности клиентов. Прежде чем научиться это делать, необходимо понять: кто же он, наш клиент? До тех пор, пока вы не выявите свою целевую аудиторию и не составите портрет и аватар клиента, вся маркетинговая активность обречена на провал.
Автор
Наша компания
NCITY
Наш логотип

Комментарии:


Читайте ранее:
Эксперимент по комплексному развитию бизнеса
Аренда интернет-магазина: когда ваши сотрудники не спят

Каждую минуту ваш дисциплинированный персонал принимает заказы на товары и получает оплату. Проснувшись утром, вам остается лишь раздать ценные указания...

Закрыть
click fraud detection

Мы перезвоним вам

Заполните форму, и мы свяжемся с вами в ближайшее время

Заказать звонок

Получить коммерческое предложение

Заполните форму, и мы вышлем вам коммерческое предложение

Запросить предложение

Заказать демо-версию
эксклюзивного интернет-магазина

Заполните форму, и получите возможность
создать и развить свой бизнес в интернете

Заказать демо-версию